03 新人如何過試用期【美妝銷售100個秘密】
「不是努力，就有業績。」– 天使美學銷售
不少老闆會問我，業務人員的流動率到底是高還是低？
當我在小公司時，來面試的大多沒有美妝經驗。所以，我的教學重點就不能太專業，必須愈白話愈好。我會先給他們建立基礎的保養概念，再慢慢地加入專業術語與技巧。因為我知道，主管要看的是業績，和你專不專業沒關係，會賣東西就好。
但如果要讓一個銷售人員能做得長久，我相信「專業」才是她們的保命丹。也因為我想教的是能讓她們安身立命的專業知識與技巧，就不能讓新人動不動就想走。所以，我總是打著「銷售技巧」的課程名義，實質上教的是專業技術。
對銷售人員來說，「有效」最重要。
當新人發現我教的方法，客人真的會買單，真的有效時，她們就會乖乖地留下來學，而且還有錢可以拿。
我總是會對新人說：
「在離開前，一定要學會可以帶走的技能。人總是要成長的，如果下個工作沒有比較好，就先留下來學好本事再走。」
還真的有不少學生聽進去了。例如我任職於某有機公司時，我只有在第一年開了四次新訓，之後再也沒開過。其中，有三分之二的銷售人員，直到我離開公司二年後都還在。
那段時間，我的教學只要專注在培訓專業和銷售就好，因為銷售員不多，也沒什麼機會分派別。但在大公司，情況就完全不同了。
我剛去LG時，公司還只是中小型規模。直到有一天上班，我一進電梯，發現身邊的人我全都不認識，聽他們聊天才知道是別的部門。那一刻我才感覺到～啊！公司已經變大了～＿～
我的品牌旗下有兩百多位銷售人員，資深的人員總是會有自己的意見。如果要說哪一類的人，不笑的時候看起來最有氣勢，我認為專櫃小姐絕對是第一名，尤其是資深的櫃長。
在這樣的環境下，如果要讓一個新人快速陣亡，最簡單的方法就是直接把她丟給資深的專櫃人員帶，我保證她活不過三個月。
因為對資深人員來說，很多事情都是日常，簡單到不行。帶人時，她們自然會覺得：「這個這麼簡單還要問？」、「不是剛才才說過？」新人每天就在這種質疑中過生活，覺得自己是個笨蛋。這時主管再來一句：「為什麼沒業績？」再優秀的新人也活不下來。
所以，在我的新人訓，我會分析每個新人的個性與特質，並在結訓時提供業務主管人員分發的建議。依個性分發後，人員的流動率確實減少許多。但這還不夠，因為我教的是一回事，回到櫃上，前輩做的又是另一回事。
因為我實在不喜歡一直開新訓，所以會直接教新人如何自保，尤其是回到櫃上後，到底該怎麼做才能活下來。
【我教給新人的活命三要訣】
第一訣：結合次要敵人，打擊主要敵人
在我的新人訓，一定會安排自我介紹，要學員思考「五年後的自己是幾歲？正在過著什麼樣的生活？」讓她們試著從未來的角度，回頭看現在這份工作。
當所有學員都是新人時，我會教她們互相留下LINE組一個新人群組，告訴她們：「往後回到櫃上，不管有任何問題，都可以互相求助。」
新人遇到的問題都差不多，像是調貨這種事，資深人員最喜歡叫新人去處理，這時候，新人就能立刻從群組上求救，安全過關。
你可能會問，同學怎麼會是「次要敵人」？
因為櫃與櫃之間，會因為北、中、南區的主管不同而產生競爭與比較，我才會說，這叫「聯合次要敵人，打擊主要敵人」。
第二訣：做事情學銷售，適時學會求助
我一直強調，對銷售人員來說，沒有業績就什麼也不是，新人也不例外。
很多資深人員會把雜事都丟給新人做，讓新人沒什麼機會接觸客人。我告訴她們，如果要業績，可以照我教的方法做：
完成雜務後，就去發傳單
學姐交代的雜事做完後，就要習慣去發傳單。
藉機練習，引導客人
每次有客人看傳單時，就把我教的明星商品話術拿出來練習，客人一定會被其中的關鍵字吸引，這時再引導客人進櫃。
觀察學習，模仿話術
如果學姐把客人接走了也沒關係，妳就假裝去倒茶，在旁邊聽學姐是怎麼銷售的，這就是「做事情學銷售」。
萬一學姐的方法對新客沒用時怎麼辦？這時就要「適時學會求助」。
我認為，新人學銷售一定要從基本功開始，尤其是練好明星商品。主顧客大多不會分給新人，所以新人必須自己創造主顧客。經由不斷練習，成交率自然會提高。要是真的都沒有成交，向我或同學求助也很重要。很多新人之所以活不下來，就是因為他們從不向外求助。
第三訣：建立自我風格，顯現差異特質
每個新人的個性、特質都不同，我總告訴她們：「不用為了學姐，改變自己的特質。」同時，我也會去教育那些資深人員，讓她們學會接受不同特質的人，才能讓團隊業績更成長。
我見過太多次，A銷售員搞不定的客人，換B銷售員上場，一下就結單了。說也奇怪，新人總是有「新手運」（其實我認為，這是因為新人會把操作流程完整做完，資深人員常偷懶的原因）。
我的分發哲學是：愛講話的就配一個安靜的、粗心的就配一個細心的。對新人來說，只要一進到新環境就是這樣配置時，她們就不會覺得奇怪，反而更能展現自己的特質。（當然，不乖的也不少，所以我都會定期追踪。）
只是，人員留下來，才是問題的開始。為什麼這個賣不出去？有時不是商品不好，是…
銷售人員說不出口的秘密，下回我們來談：為什麼你的商品賣不好？背後的真相到底是什麼？
