銷售員薪資的秘密

「想賺錢，先讓自己『值錢』。」- 天使美學銷售
我先問你一個問題：對剛畢業的人來說，月薪五萬是高薪嗎？如果是在台北市呢？

我想，我們多數人都會認為，剛畢業就能月入五萬，算是高薪了。但如果場景換一下：一個人在台北工作了十年，月薪還是五萬，你還會覺得這是高薪嗎？

我看銷售人員的薪資，也是用同樣的道理。你剛踏入銷售這行，跟你已經做了十年，薪水跟職涯的期待，不應該是一樣的。

在找工作時，我發現銷售員最常遇到的難題，就是要選：《高底薪、低獎金》還是《低底薪、高獎金》？

尤其在美妝界，常看見小品牌為了找人，是用高額獎金來讓人心動。因為，有太多的學生和後輩來問我。所以今天，就來分享我所知道的薪資真相；那些藏在數字背後的秘密。

我的「業績週期」分析法
我分析一家公司的獎金是高或低，會習慣從「業績週期」的角度來切入。你要知道，業績不會永遠創新高，它就像產品週期一樣，有高峰，也自然會衰退，一家公司的業績變化不外乎這四個階段：

【草創 → 成長 → 趨緩 → 衰退】
• 【草創期】：需要不怕死的業務
這時候公司最缺的就是客人，主要任務是「陌生開發」。這時期，我需要的是不怕死、敢衝的業務。
• 【成長期】：需要不怕生的銷售員
客人數量開始穩定，口碑行銷是重點，要讓客人帶客人。這時期，銷售經驗不多沒關係，只要你不怕生、親和力夠就行。
• 【趨緩期】：會結帳打掃就好
客人多到現有人員無法負荷，新客進不來，主顧客來的次數也變少了。這時期，說實話，就算沒什麼銷售經驗也沒關係，只要會結帳、打掃就好。
• 【衰退期】：需要聽話好用的人
人員一流動，業績就跟著掉，能維持業績持平，我就當作是成長了。這時期，留下來的，通常都是聽話好用的銷售員。

週期如何影響你的薪水？
從這四個週期來看，你就會發現，《低底薪、高獎金》的制度，大多出現在【草創期】。這時候公司為了快速創造客人和業績，只要你能達標，老闆給獎金通常都非常大方。

但我也要提醒你，一旦過了成長期，來到【趨緩期】，業績的爆發力就會開始消失。這時銷售人員會發現，公司給的業績目標高得像天一樣，獎金「看得到卻吃不到」。那是因為公司還沒意識到自己過了成長期，還以為業績能不斷創新高。如果這時公司沒有成功轉型，就會進入【衰退期】，你的薪水就會變成「餓不死也吃不飽」的狀態。

所以，當你選擇《低底薪、高獎金》時，你要明白，你可能搭上了草創期的特快車，但也要有心理準備，當列車進入趨緩期後，高額獎金的風景就會消失。

反過來說，如果你選的是《高底薪、低獎金》，那你的工作就等於是「行政業務」。代表公司已經進入【趨緩期】，不太需要你陌生開發，只要服務好現有顧客，當個聯絡窗口即可。好處是幾乎沒有業績壓力，但缺點是，對我們做業務的人來說，就算底薪再高，這樣的總薪資可能還是偏低的。

那麼，要怎麼給你建議？
要怎麼選？我通常會請你想想自己的「年齡」、「經驗」、「個性」這三點。
• 【年齡小、經驗少、個性活潑】→ 建議去草創期公司
趁年輕，去第一線學習與人互動的技巧。等你習慣後，再挑戰進入成長期的公司。因為在成長期，資深人員都有自己的客人，通常不太會分享，這時你在草創期學到的陌生開發技能，就派上用場了。

• 【年齡長、經驗少、個性穩定】→ 建議去成長期公司
年齡稍長的人，容易給顧客帶來安全感。成長期的口碑行銷，正好需要親和力高的銷售員。加上你個性穩定，就算偶爾被客人或同事欺負，還是能安全存活。待久了，經驗自然就不是問題。

• 【年齡長、經驗多、個性活潑】→ 建議去趨緩期公司
有了一定年紀和經驗，通常不喜歡在路上做陌生開發了，也希望品牌本身就有一定的名氣，讓顧客自己上門。我發現這類銷售員，常會被公司過往的高額獎金吸引而來。因為你有經驗、個性也活潑，很適合在趨緩期幫公司招攬一些新客，只要照著公司的品牌力去推，客人就會上門。這個時期的薪資結構，也較符合你的需求。

• 【年齡長、經驗多、個性穩定】→ 建議留在衰退期公司
看到這裡你一定覺得奇怪，為什麼資深又穩定的人，會選擇衰退期的公司？其實，沒有人一開始就願意選（如果他知道的話）。我看到的狀況是，這類的銷售員大多是陪著公司一路走過來的。因為個性穩定，工作內容也習慣了，薪水雖然「餓不死也吃不飽」，但總是一份穩定的工作，也就這麼留下來了。

我的結論是
想要高獎金，就要有創造高業績的能力，公司不會給你任何資源，這是草創期的優點也是缺點，一切憑實力。想在衰退期安穩度日，你就要清楚這只是一份「工作」，要領高獎金，只能等奇蹟。
這一切，就是一個願打，一個願挨。

如果真要給一個最終建議，我會說：請以你的「職涯發展」為最高考量。
我常問我的團隊：「五年後你幾歲？結婚了嗎？有小孩嗎？」在不同的人生階段，我們在乎的事情就不同。銷售這條路能走多久？對每個人來說答案都不同。或許五年後你有了孩子，陪伴孩子的時間變得很重要，到那時候，你還能像現在這樣做銷售嗎？

所以，請你試著從未來的角度回頭看現在這份工作，思考它能做多久？有沒有升遷機會？公司願不願意培育人才？我認為，這才是一個理想的首選。
但我很清楚，很多從事銷售的人，連明年自己會在哪裡工作都不確定，又怎麼會去思考那麼遠的未來？這也是為什麼，我總看見許多銷售員，在不同的公司之間不斷流浪。

至於其他的產業是否也是如此？這我就不確定了。但在美妝產業，我就是這樣看待銷售員的獎金制度。那麼，確定了獎金制度就沒問題了嗎？當然不。
下回來談：新人進公司，到底要怎麼活下來？