商品沒變、活動沒變、人員沒變，業績卻下滑30%，問題到底出在哪？
當老闆或銷售人員告訴你「什麼都沒變，就是客人不買」，先問自己：「這是真的問題嗎？」
要找到問題背後的真相，先走進銷售現場
我們就曾經聽銷售人員反應，這次的活動賣得很差，因為活動一點也不吸引人。等到我們實際到現場才發現，活動的訊息完全沒有曝光，現場銷售人員也沒有帶到任何活動組合。在這種情況下，活動怎麼可能賣得好？
客人對你的活動已經沒有感覺了
除了最基本的沒有曝光之外，還有另一種情況，是客人對你的活動系列商品已經沒有興趣了。
舉例來說，你每年都做洗面乳買一送一。
第一年，客人覺得好超值，所以買了。
第二年，他覺得好像也不錯。
等到第三年，他家裡已經囤了一堆，心裡想著「我去年買的還沒用完」，所以今年自然就不買了。
所以在看活動品項的時候，我們還要看：你是賣給誰？他為什麼會買？更多時候，要回頭問，這個活動真正的目的是什麼？
促銷賣得好，不代表活動成功
以買一送一為例，如果活動的目的是提高客單，就要看這些客人的客單有沒有具體提升？提升的客單又買了哪些商品？
如果只是促銷商品賣得很好，但客單沒有提升，基本上這個活動還是失敗的，明年同樣的活動就不可能創造一樣的業績。
看銷售問題，要看整體
所以在看銷售問題的時候，我們不能只聽銷售人員表面上說的：客人不買、客人覺得沒有誘因、客人商品買太多了。
你必須先了解整體的狀況：
- 商品：商品本身與客人的需求是否還對得上
- 客人：買的是誰，為什麼買，現在還想不想買
- 銷售人員：事前有沒有訓練把活動帶進話術與提案
- 銷售現場：動線、陳列、訊息曝光
- 銷售組合：促銷商品的下一步，有實際落實嗎？
以上這些還是第一年的銷售，目的在達成業績目標。
銷售設計，要看三年、五年
到了第二年，銷售要著重策略，目的在創造品牌的年度價值與業績成長。我們要用去年的銷售脈絡進行分析，再設計第二年的銷售策略，才能創造新的業績目標。
所以我們在看銷售設計的時候，不能只看當下這一場活動。品牌的銷售要用半年、一年、三年、五年來規劃業績成長，再從業績成長的方向，去設計品牌的銷售思維，這樣品牌業績的成長，才會每天都在發生，不會只限定在這一檔活動。
