這台機器三百萬，一次收客人三萬，100個客人就回本，再來就是淨賺
—這句話對不對？
就字面來看是對的，從銷售來看是錯的。
為什麼？
因為銷售要的是淨利，不是回本。
首先，買這台機器前，還有沒有其他機器？如果有的話，有賺很多？還是還好？
銷售最怕的是，有新品忘了舊愛。萬一新品的價格比舊愛便宜，直接影響的不是只有客單價，還有業績目標。就算目標達成，支出的成本變多，就損益表來看，淨利會不會受到影響？
所以，我才會說，銷售要的是淨利，沒有淨利公司就沒有明天。
兩種思考方向
如果銷售的目的是淨利，公司在進新品項時，
要想的是：這個新品會帶來多少業績？
不是幾個客人可以回本。
這二個思考的方向不同時，銷售的方向和結果就不同。
舉例子來說，如果想的是「這台機器三百萬，一次收客人三萬，100個客人就回本，再來就是淨賺」，公司會設定100個客人為目標。
請問，賣三萬元的療程，銷售員要不要獎金？場地和其他設備要不要錢？這些都是成本。如果再把這些成本加上去，是賣三萬元？還是六萬元？
三萬和六萬的銷售一樣嗎？哪一個比較好賣？
銷售現場的兩種情況
我們在銷售現場會看見二個情況：
一個是低價金額堆到高價，這類的銷售手法是比別人便宜，強調CP值，先把機器的成本拿來當賣點，結果來的都是一次客。
另一個是只賣高價商品，買不起的客人不推，只賣有能力買的客人，結果反而得罪不少潛在客人。問題變成，定價太高客人才不買。
那，你怎麼知道客人是買不起？還是不想為你花錢？
怎麼知道問題的真相？
思考新品會帶來多少業績：
• 沒買機器前，年度業績目標為多少？
• 如果買機器的目的是為了補業績缺口，要補多少？
• 平均客單要調整為多少？
目標數字出來後，加入新機器，重新設計銷售脈絡和組合。
對客人不是說新機器的效果多好，是從專業說明再帶入新機器可以做什麼。
記住，你不是要賣機器的效果
這台機器你有別人也有，就像大家都拿一樣的手機拍照，為什麼有些人拍起來就是漂亮？因為技術不同，對吧？
美容銷售也是一樣，客人會變美，不是因為哪台機器多棒，是因為相信你的專業，相信你可以解決問題，不是因為你們家機器特別划算。
最重要的是，你不是為了拿回成本
從這裡改變思維，負債才會消失
