FAB銷售不是萬靈丹
「你說的很好,我不會想買。」
「為什麼?!」
銷售演練視同實戰,銷售員的每一句話,每一個動作都會影響銷售結果,尤其銷售FAB背的越好,客人越不會買。
FAB利益銷售法
我遇到很多學生學銷售FAB,銷售觀念是對的,用起來怪怪的,說的越好客人越容易殺價,為什麼呢?
先說明什麼是【FAB利益銷售法】
「FAB介紹技巧」:
- 特色(Feature):這項產品有什麼
- 優點(Advantage):該特色將能讓你做到什麼
- 益處(Benefit):為顧客帶來什麼好處(利益)
理論很好要怎麼說
早期FAB舉的例子都是保險或汽車,看起來很簡單,實際運用才發現問題,產業不同時FAB要怎麼說?以前的標準現在也適用嗎?
像保養品的FAB是【品名、成份、效果】,也是廣告主打內容,但經過20年,保養品FAB己經是以這些內容為主,很多人卻還不知道。這也是為什麼只照FAB銷售,問題就來了。
FAB常見銷售盲點
- 強調成份(功能)與效果
以保養品來說除非是獨家成份,否則你有的別人也有,說成份多好時,顧客聽到的是成份與功效,就不會聚焦在產品與需求。
如果客人當下沒買,又有購買的意願,會去找相似的產品買,此時銷售員變成幫別人賣產品。
- 說成份沒有說原因
銷售員會把成份說的很珍貴,有時還會有獨家技術,就是沒有連結原因。像是同樣是玫瑰,為什麼產地不同會產生效果差異?
銷售員只提到玫瑰效果是保濕,顧客可以選擇的商品就很多,只要是玫瑰就可以,不是一定要和銷售員買。
- 只說商品沒有締結
說商品沒有連結到顧客需求,商品介紹的再好,顧客再很喜歡,沒有帶動顧客的購買行為,結局通常是客人說:「再想想離開。」
銷售時要把顧客需求放最前面,但銷售員常無法判斷顧客的需求是什麼?更不用說要把需求放前面,此時我就會要求銷售員,用FAB來測顧客需求。
用FAB銷售來測需求
1.套用商品要加行話(專業)
介紹商品時,不能只說商品本身特色,如一瓶抵萬瓶(這是地雷話術,好孩子不要學)要找出顧客潛在問題,同時要帶入保養名詞,如保濕、美白、抗老,再從顧客在意的關鍵字,說明原因產生的原因。
- 舉例來說:為什麼會脫皮?當皮膚「保濕」度不夠時,「角質」的防護力就會降低。「保濕」和「角質」就是行話也是專業話術。
2.介紹商品要說人話(白話)
要說行話也要加入人話,銷售員常會一開口,就要把全部的內容說完,完全沒注意到客人己經分神。原因大多是有聽不懂的地方。
以保養品來說,像成份或保養機制,此時說明就要加入人話,不能只說好用,要有畫面,最好加入故事或舉例說明,把顧客當小朋友,不能只說行話,試想你會買一個什麼都不懂的商品嗎?
3.結合需求引導締結(目的)
聽客人在關鍵字出現的次數,從次數去延伸需求,最後在接回商品使用。
- 例如,顧客在意保濕也有擦保濕,但效果總是不理想,此時就可以從保濕的需求延伸抗老產品。說明顧客的皮膚個案後,再教顧客回去怎麼使用。
【FAB利益銷售法】
會用在介紹單一商品,現實中銷售員不會只賣一個商品,所以不要把FAB當做銷售萬靈丹,這在銷售流程中只佔了20%。
回到文章開始的問題「你說的很好,我不會想買。」如果發生在你身上,你知道答案了嗎?
不知道的話,請找天使美學銷售來示範。