專業人士如何銷售專業
當受雇的獸醫師開始要背業績,會發生什麼事?
受雇的獸醫師因為業績壓力,把原本只要吃一週的藥拉長成一個月。客人因此不再出現,最後連從小就來看的客人也消失了。
真的是因為要求獸醫背業績才造成的原因?
早年出國,旅行團都會安排血拼行程,後來客人要專業的導遊,不要有血拼團,價格高些都可以。
辦了幾次後,該團開始流標,問客人才知道沒有血拼很好,但,太專業解說,沒買什麼東西,又覺得沒出國。
到底專業人士,如獸醫、教練的有專業知識技術者,要不要背業績?
我們先思考專業的目的是什麼?
1. 解決痛點 2. 找回快樂
像生病找醫生,治好病感受快樂。
以獸醫的例子來看
有小孩的都知道
痛苦的不是小孩生病,是要餵藥這件事
餵一次藥,就要經過痛苦的30分鐘,醫生把原來吃一週的藥,拉長成一個月。
痛苦指數升到最高,是十倍以上,除非沒有選擇,否則客人一定跑。
第一點「解決痛點」,就不及格。
也許你會說,不要背業績不就沒事了?
沒有業績同樣不會有客人
客人是通過購買行為找到快樂
第二點「找回快樂」
聽不懂?
再舉獸醫例子
獸醫講解病情的現象與產生的原因,提出方案
「這病有二個藥可以使用,一種要吃一個月才會好,另一種吃一週就好,吃一週的藥會比較溫和有效,只是貴了一點,你要選那一個?」
不管客人選那一個,對獸醫來說,像分期和一次付,差別不大。
但對客人來說,選吃一週和吃一個月痛苦指數差很大,一週的「解決痛點」可達百分百。
客人覺得沒辦法分擔寵物的痛苦,也要買貴的藥減輕痛苦,所以多出來的錢是治療主人的。
但是,一週治療好客人就不會來了,不來怎麼會有檢查費這些業績?
重點是要客人來對吧?
請你回想看看,人類每次去看醫生,都是生病的時候嗎?
尤其是看牙醫時?
毛小孩就像人類的小孩一樣,要教育客人的是,不是有病才來看醫生。
平時就要有保養與檢查的觀念,如果連車子都保養,何況是不會說話的寵物?
好像有道理,
但還是不知道要怎麼做對吧~
重新整理,客人消費的目的只有二個
「逃避痛苦」和「追求快樂」
如何做到?記這三點
- 1. 提供二個選擇
- 像是要吃一個月的藥?還是一週的藥?
- 一週的藥效溫和有效,缺點是比較貴。
- 2. 優化商品選擇
- 除了吃藥還有什麼方法可以預防?
- 比如吃營養品?只要加在食物中就可以。
- 記得提供二個營養組合品,說明原因供顧客選擇。
- 3.未來需求選擇
現在很好,未來會更好
- 提供定時回診檢查項目,像牙醫會說半年洗一次牙
- 每次健診都要解說,不能只是很好,要說明原本的狀況,什麼地方有點發炎,現在看起來進步很多。
- 如果擔心的話可以在食物多加什麼,或是定期追踪就可以了。
不只使用者需要治療,陪伴的人也需要。
賣商品也是賣心安和參與感
萬一,就是不想賣商品,只想做專業技能?
創造神蹟,以量制價
當你是神醫時,不管要多少錢,客人都會拿錢出來。
如果不是,請照人性心理來治療。
有專業技能,銷售才有治療力量。
越是專業,銷售更加分。
沒有銷售,專業也無法長久。