商品定價獲利真相
【美妝銷售100個秘密】-06商品定價獲利真相「成本不是只有商品本身」
百貨專櫃常會遇到客人到櫃上,拿著網路商品問專櫃人員。常常在專櫃人員介紹完商品後,客人說會:「再考慮就離開」有時還會要求給體驗品,說是要先試用,客人卻再也沒出現。
對此專櫃人員總是會心生不滿,為什麼同樣的商品,網路上就是比較便宜,這樣實體店面怎麼做生意?
如果是別的水貨商或代購形成的價差也就算了,可以強調正貨商品。問題是網路上的商品還有不少是公司自行上架的商品,二個不同通路,商品一樣,價格卻不同,如果你是客人,會去網路買?還是百貨?
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⊚成本不一樣時,定價就會不一樣
專櫃員問為什麼專櫃的價格和不能和網路一樣?客人都跑去買網路的商品時,
- 我總會問:「所以妳希望專櫃的價格和網路一樣嗎?」
- 專櫃回應:「那當然,這樣客人就不會覺得買貴了」。
- Angel:「好喔,和公司反應,專櫃小姐想和網路抽成方式一樣。」
- 專櫃:「老師,那是什麼意思?」
- Angel:「調整奬金抽成,如果價錢都一樣,專櫃有人力成本,妳是老闆會怎麼做?」
對銷售人員來說,看見銷售表面問題是正常的。此時,要引導銷售人員思考,為什麼公司要這樣做?銷售人員又可以如何應對,就算網路賣的比較便宜,要怎麼做,客人還是會來找她買?
⊚為什麼別人可以低價?怎麼做的
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為什麼網路的水貨和代買可以這麼便宜?
這些對象大都採搭便車方式,如公司正貨的原本就會打廣告做行銷,不用再花錢教育消費者,有一定的品牌知名度可取信顧客。
尤其正版公司會不定有活動,只要照著做,打低價就可以吸引顧客。所以光是廣告與人事開銷就差很多,成本不一樣,定價自然不一樣。
那麼消費者去百貨看商品,再去網路買不是比較划算嗎?
- 保養品最害怕的是溫度和濕度,放置的環境如果太熱或或濕,就會影響保養品的穩定度。
- 為了確定保養品的穩定,從運送到入倉,甚至在庫存管理時,公司正貨都是全程處在恒溫環境。為的就是預防保養品變質,這也是隱形成本之一,而且不能省。
我曾經遇到一個老闆,因為倉庫的冷氣費用過高,還因此撤掉一個櫃,就是要倉庫全天開冷氣,確保保養品的穩定度。
回頭再來看水貨和代購,店家的目的是賺價差,那這些商品在運送中,有考慮到溫度和濕度嗎?放庫存時有開冷氣嗎?尤其台灣的夏天很可怕。
保養品其實不便宜,尤其是較大的品牌,如果因為價格在網路上買,最後只會認為這個品牌不好用,真相卻有可能是買到不穩定的保養品,很容易因小失大,畢竟一個保養品的產出,花了很多研發成本,不是只有配方這麼簡單。
⊚面對價差,銷售人員怎麼銷售?
如果是水貨或代購,銷售員還知道怎麼回應,萬一是,自己人打自己人時怎麼辦呢?
銷售員也知道自己是成本,但就是不甘願客人來櫃上看商品,跑去網路上買單。
絶對不要為了銷售去說別人的壞話,也不要為了成交強調實體店的服務,銷售人員愈是強調這些,客人就愈會找理由,來說服自己網路上買是對的。
1. 從專業諮詢開始做
- 當顧客拿著商品問時,請拿出專業邀請顧客坐,了解商品的需求後(送人還是自用?)為顧客建立諮詢卡,這個流程不能少
對顧客來說商品是聽別人說的,並不清楚自己適不適合?顧客會想來看商品,也是想確認質地與香味是不是像網路上說的?
- 為顧客皮膚說明與解說,再提供顧客正確的保養方式,才是顧客真正想要的,
但很多銷售人員,本著走過、路過、不放過的情境下,會要求客人轉單,買較高單價的商品,或要求客人多買其他商品,以求高客單,這都是逼客人說:「我再考慮看看」的元兇。
從顧客詢問的商品,切入顧客膚質,了解顧客現有保養習慣,最後才是建議產品使用的步驟與流程,展現專業顧客才不會比價。
2. 為下次買賣留一手
萬一,顧客還是覺得網路比較便宜怎麼辦?網路的價格為顧客預算的定錨。
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什麼是定錨?
當顧客看見一千塊的商品,就會認定一千塊是合理的,一旦超過三倍就會離開。
舉個例子來說,
當你逛街時,看到一件店門口的衣服售價1280元,你走進去逛後,看見一件衣服,覺得很喜歡,你認為這件衣服多少錢?
大多數的顧客可以接受是2000多元,但如果這件衣服是12800元,多一個零,你會去試嗎?會買嗎?
門口的1280元,就是定錨價格。當顧客因為網路2000元來時,銷售員要顧客買到六千元,顧客不逃走才奇怪。
所以這類的客人是有一定的預算,只要在預算內顧客都會買單,就算顧客只買一個品項都沒關係,此時可以擅用商品體驗包,為妳的顧客搭配適合的商品,邀請顧客回去試,這些品項會是下次顧客買單的商品。
3. 實體互動與服務
有些客人看見專櫃人員送的體驗品就會要求多送一些,最好是每個品項都送一點。如果這麼做,銷售人員正在創造奧客。
拿出專業來,說明為什麼送這些?
最多只能送三個品項,因為人只能記得三個,從這三個讓顧客深入思考優點是什麼?下次就會來問妳,順便帶商品。
實體的優勢就是可以摸到客人,提供具體的服務,如做臉或是保養教學,對顧客現有膚況給予協助和追踪,顧客感受到專業與關心。
此時顧客還會在乎裡便宜嗎?再便宜也不清楚自己的膚況,專業到位,相當於顧客的家庭醫師,顧客還會在意價格嗎?
從事銷售會聽過誰的客人被搶走了,敵人不是只有外面,下回來談,銷售員是如何搶客人?
#天使美學銷售你的銷售指導師
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